Erik Karlander: «Det var relasjonen som gjorde at vi valgte DLL»

Forretningsutvikling over hele verden domineres av tre tendenser: Digitalisering. At kundeopplevelsen, og ikke produktet, er det som skaper verdi for virksomheten. Og at kundene vil abonnere, og ikke eie. Office Management jobber med tre av tre, i tett samarbeid med DLL.

Det er tirsdag formiddag. I kafeen i lobbyen til Office Managements stockholmskontor i Kista brer det seg en duft av nymalte kaffebønner idet en espressomaskin surrer i gang. Viseadministrerende direktør Erik Karlander ønsker velkommen og begynner å vise oss rundt. Han representerer et selskap i raskt vekst.

Office Management ble startet i 1993 av blant andre IT-gründeren Johan Tilander. I dag er selskapet en av Nordens ledende leverandører av IT-tjenester, telefoni, visuell kommunikasjon, dokumenthåndtering og anleggsledelse.

Forretningsideen er å skreddersy helhetsløsninger for bedrifter og kontorene deres til en fast pris per ansatt per måned. Fokus ligger på små og mellomstore bedrifter.

– En tydelig tendens er at kundene krever stadig mer avanserte og omfattende tjenester. Vi har gått fra å selge maskinvare til å være delaktige i kundenes forretningsutvikling. I dag tar vi over driften av hele kontorer, sier Karlander, og legger til:
– Samtidig er dagens kunder utrolig prisbevisste. Forretningsideen vår bygger på å gi bedriften kontroll over utgiftene sine.

DLL leverer enkelhet
For å kunne tilby løsninger der alt fra maskinvare til tjenester inngår i månedsavgiften, samarbeider Office Management med finansieringsselskapet DLL, De Lage Landen Finans AB.

– Forretningsideen vår er å tilby kundene våre enkelhet. DLL gjør det samme for oss. De tilbyr kundene finansieringsløsninger for eksempelvis investeringer i maskinvare. Vi tilbyr tjenesten mot en månedsavgift. Til sammen blir det et godt sluttprodukt for kunden, sier Karlander.

27 prosent vekst
Løsningen er populær. I 2016 omsatte Office Management for 1,1 milliarder kroner på å skaffe 8000 kunder i Norden kontorrelaterte løsninger – en økning på 27 prosent sammenlignet med året før.

– Utfordringen for kundene våre er å fokusere på kjernevirksomheten. Samtidig gjennomsyrer IT i dag all forretningsutvikling og krever mye oppmerksomhet. Mange bedrifter er for eksempel usikre på hvordan de skal gjennomføre en digitaliseringsprosess. Vi har lang erfaring med det, og kan planlegge og gjennomføre prosessen og deretter drifte den nye løsningen for dem, sier Karlander.

Valget av finansieringspartner er viktig for relasjonen med sluttkunden, mener Karlander: – Produktet, de hundre kronene, er de samme hundre kronene enten vi får dem fra DLL eller et annet firma. Det er relasjonen rundt pengene som gjør at vi har valgt å jobbe med DLL.

Hva er det som gjør relasjonen spesiell?
– Vi tar over sentrale og virksomhetskritiske funksjoner for kundene våre. De må føle at de kan stole på oss i alt. Derfor er det viktig å samarbeide med et finansieringsselskap som behandler kundene våre med samme omsorg som vi gjør. Det forstår DLL, sier Karlander. Det handler imidlertid også om at DLL tilbyr praktiske funksjoner som letter arbeidet i hverdagen for Office Managements selgere, og for administrasjonen. Det at Henrik Romilson, som er kundeansvarlig for Office Management i DLL i stockholmsregionen, er på plass på partnerens kontor fem dager i uken, er ett eksempel på hvor tett kontakten er mellom DLL og Office Management.

– Å sette seg godt inn i partnernes bransje og forstå hva de gjør, er en viktig del av måten DLL jobber på. Vi vil jobbe tett på kundene, slik at vi lærer dem å kjenne og kan hjelpe dem på en god måte, sier Henrik Romilson.

Tett kontakt
Foruten den daglige kontakten Office Managements selgere har med Henrik Romilson, økonomirådgiverne i DLL og DLLs kundeservice, har Office Management og DLL regelmessige møter på forskjellige nivåer i selskapet. Der gjør de alt fra å diskutere aktuelle kredittvurderinger til å gå gjennom hvilke tjenester Office Management skal fakturere DLL for.

– Slik får vi raskt betalt fra DLL og slipper å ha penger utestående unødvendig, sier Erik Karlander.

Office Management og DLL møtes helt opp på ledernivå for sammen å utvikle samarbeidet og tilbudet til Office Managements kunder. Det ser Karlander helt klart verdien av.

– Jeg opplever at DLL er lydhøre overfor behovene våre og ligger i forkant av markedet. For eksempel tilbyr de e-signering av avtaler, de har et svært godt utviklet grensesnitt som selgerne våre jobber i og en mobilapp som gir selgerne oversikten over kredittvurderinger og avtaler når de er ute hos kundene. Men først og fremst har DLL gode rutiner. Det gjør at de kan håndtere oppgaver sikkert og raskt. Det skjer så å si aldri feil, sier Karlander, og fortsetter:
– Og så er det menneskene, da. DLL har fantastiske medarbeidere, særlig i kundeservice. Utlån er jo gjennomregulert, og kan være komplisert. Mange av selgerne våre er unge. Det er veldig viktig for oss at de kan henvende seg til kundeservice i DLL når de har spørsmål de trenger å få svar på raskt.

Intervjuet er slutt, men idet vi er på vei ut, sier Karlander:
– At DLL er nordiske har vært positivt for vår vekst i Norden. Det har gjort at vi kan tilby de samme finansieringsløsningene i alle de nordiske landene. Vi må heller ikke glemme at DLL er en god partner å ha også når vi skal bevege oss utenfor Norden. Det er få finansieringsselskaper på det svenske markedet som også finnes globalt på samme måte som DLL. Det er verdt å vurdere en samarbeidspartner som man kan vokse med lenge.